第一卷 合规之下 第4章 “博采众长”

    “在公司的时候，请叫我Owen！”

    刘德志造作地呷了一口热咖啡，随手拉把椅子让任尔东坐下。

    他自己则走到落地窗前，欣赏完最后一抹残阳，沉声道：“这是Big Four的发家史，草莽江湖时代的老梗了。”

    这位40岁的油腻大叔捋了捋稀疏的头发，用左手的大拇指和中指轻推黑框眼镜，说话时带着别致的“专家气质”。

    雅宁公司早年是以开会起家的，他们自己内部一天到晚开不完的各种会；另外他们对外组织的学术会议也多，有的地方一年就能开400多场大会。

    “过去监管不严，conference（学术会议）有很多操作空间。”刘德志并不避讳抖搂竞争对手的不正当竞争黑料：“好多五星级度假酒店雅宁公司都是按年包场的，度假、爬山、泡温泉这些活动深受各医院专家、大主任的喜爱。”

    梅洛伊则有点像代理制，要求医药代表预付款提货，再靠三寸不烂之舌完成销售。他们代表平时日子紧巴巴的，每天空着手去跑客情，自嘲“开局一张嘴，业绩全靠吹”。

    任尔东乐了：“光靠吹也能打开市场？”

    “那肯定也有回了款，腰包鼓起来的时候啊，”刘德志搓手指做了个数钱的动作，暗示这家公司也不干净：“吃吃喝喝，礼物到位，关系才能拉近，要不然人家公司能做到全球前五？”

    至于“齐南的牢饭”，任尔东想起了脑残气质的周晓鹏就知道是怎么回事了：“是不是因为返点的事情讲得太直接了，经常被举报而坐牢？”

    “对喽！”

    刘德志抬腿跨坐在办公桌角，单手敲键盘从电脑上检索了几条新闻。

    他把显示器转过来给任尔东看：“喏，齐南制药就是我们医药行业里的一粒老鼠屎。他们一个FIC（首创研发）产品也没有，只会钻专利漏洞做me-too药（类似山寨药）。销售团队更是anarchy（没节操无底线），直接给医生提供高比例返点政策，年年都有因商业贿赂被抓进去的。”

    任尔东点了点头，讲述了今天下午在乾海医大二附院的所见所闻。

    对周晓鹏的行为，他至今还是觉得很不可思议：“这也太赤裸裸了！”

    刘德志开个玩笑：“对，有句话怎么说来着，在游泳池里撒尿的很多，但站在岸上往里尿的，他们齐南药业独一份！”

    任尔东击掌赞叹：“好比方！”

    不过他马上发现，刘德志说完这些就闭嘴了，好像沉浸在新闻里忘了说话。

    为了继续套问内幕，他就只好再次开口：“那‘特里克斯的腿’呢？”

    “哈哈，忍不住了吧？”刘德志坏笑着看过来，用端着咖啡杯的右手伸出食指指指点点：“我就知道你小子其实对这个最感兴趣！”

    任尔东轻抬下巴，送上男人都懂的笑容：“是女代表那个的意思吗？”

    “兄弟你邪恶了啊！”

    刘德志忽然收敛笑容，认真地解释起来：“虽然不排除有个别那样的，但据我所知他们是真的靠勤劳发家致富的。”

    前面三家公司是按照季度考核，只有特里克斯是按月考核。

    这就要求特里克斯的代表必须学会管理库存，也就是业内常说的“压货”——甭管医院能用多少，先把大宗药品送进药库，完成当月销售指标再说。

    所以特里克斯的代表不在“压货”路上，就是在消化库存的路上，他们一天要跑很多家医院，拜访门诊医生，拜访药剂科主任，拜访分管院长，马不停蹄累得跟生产队的驴一样！

    任尔东试探着问道：“那我们公司的特点是什么？”

    他才不信什么“纯学术”的鬼话，就是希望引导刘德志讲点有关“终身提成制”的内幕。

    可刘德志的回答却是：“我们啊，在合规的框架内，博采众家之所长。”

    他扒开百叶帘看向办公区，骨科事业部的三位精英就是从雅宁、梅洛伊和特里克斯挖来的，都是经验丰富可以独当一面的得力干将！

    乔建彬，32岁，英文名Jorge。他曾在雅宁公司干过5年D级普通医药代表。科室会汇报会拈手就来，课件早已倒背如流，产品的市场开发进度，客户对产品的品牌认知，就没有他考虑不到的。入职TPC后连续三年被评为客户心中最信任的医药代表，已经火速晋升成了B级医药专员。

    朱静姝，29岁，英文名Julia，从特里克斯挖来了。她身材好、颜值高，具备独立开拓客户的经验，不仅每月都按时完成销售指标，还追求给到客户最佳体验，超越顾客需求的服务，目前为C级高级医药代表。

    鹃姐，34岁，英文名Barbara，来自梅洛伊的八卦大神。虽然容貌普通了点，年纪大了点，可是她穿着精致，交友广泛，人脉关系特别复杂，上到行业政策下到医院八卦，就没有她打听不到的，连竞品对手都找她打听消息，目前同样为C级高级医药代表。

    任尔东是骨科事业部唯一的新人，目前的职级是E级，实习医药代表，主要工作是跟着三位大神跑腿打杂，学习维护客情关系这些基本功。

    这不，刘德志给派的新任务就是：“明天跟着Jorge去老年病院，那里可是我们经营多年的Core-Market（核心市场），千万业绩的基本盘，骨科主任和各位值诊医生都是老朋友了，你先去混个脸熟，以后少不了去那边跑腿。”

    任尔东从办公室出来，咂摸着刘德志那句“博采众长”，心中已有计较。

    他先跟乔建彬约好了明天一早的碰头地点，然后急不可耐地跑回住处打电话，向吕焱侠汇报工作：“主任，你派我来TPC卧底的决定可真是太英明了，这家公司可不光是‘终身提成制’的问题，简直是五毒俱全！”

    电话那头，吕焱侠却当头一盆冷水：“你怎么还用这个号给我打电话？今天上午正说着话突然挂了，是不是你同事又折回去撞见了？”

    “嗐，别提了，当时可把我吓到了，”任尔东现在想起来还有些后怕：“她非要问我在跟谁打电话，我又不好硬拦。幸好主任您经验丰富细致入微……”

    “你呀，真是太不小心了，一点做卧底的警惕性都没有！”

    吕焱侠埋怨着，先给他定下只打电话不发信息的规矩，还约定了接头暗号：“如果接打电话时身边有外人，只需接通后喊一声‘大姨’，自己就知道该如何处理了。”

    “好好好，我在通讯录里给您备注上大姨，这样就算被他们查手机也没问题了。”

    任尔东答应着，补充说如果是自己主动与她联络，一定会先开口说话，否则像今天这样就是被人怀疑了。

    两人把各种必要的联络方式约定好，吕焱侠才问他今天的收获如何。

    任尔东转述了刘德志的话，并且通过分析朱静姝日常工作表现，断定本部门就有各种违规违法行为。

    “证据呢？调查新闻得用事实说话，刘德志跟你说这些的时候，你录音了没有？没有？那人家回头矢口否认，反咬你造谣怎么办？”

    任尔东后悔得直拍大腿：“唉，对啊，我怎么就忘了偷拍下来呢，主任我明白了，明天Jorge带我去老年病院拜访，我会多留证据的……”