第一卷 合规之下 第42章 最牢固的关系

    眨眼之间，任尔东就成了全公司医药代表眼中的“活财神”。

    因为乾海医大二附院是出了名的难搞，医院1500多个品规药品的采购，走的是SPD供应链模式，简单说就是委托第三方来集中配送，药企不直接和医院打交道，医药代表也很难与医生产生交集。

    医院这样做有很多好处，原本院内管理药品、耗材所需的场地、人力、运营等成本全转移给了SPD服务商，做到物流与临床分离，提高了药品出入库准确率、有效监控近效期药品、降低周转天数等。

    但是对药企和医药代表来说，SPD模式相当于把他们和医院隔开了。

    医院采购药品、耗材会找经销商，经销商只管配送，不知道哪个医生开了多少药，这就导致药企没办法给医生发回扣，也就无法建立“多开多得、利益均沾”的利益链。

    假如任尔东真能和医院的一把手搭上关系，就相当于在药企和医院之间架起了桥梁，未来受益的可不仅仅是他们骨科事业部，而是整个TPC公司。

    所以，散会之后心脑血管事业部、肿瘤特药部的部经理都跑过来套近乎。

    乔建彬把他们全都赶走了：“去去去，八字还没一撇呢，等我们谈成了再来巴结。”

    转过头他就开始对任尔东嘘寒问暖：“刚才受委屈了吧？没事儿，我们给你撑腰，只要有我在，谁也甭想欺负你。来，喝杯水，我给你捏捏肩……”

    “哎哎，经理，我受不起，”任尔东刚笑着拒绝，就感觉到一股大力捏到肩窝，立刻叫唤起来，“哎吆，疼疼疼……”

    乔建彬咬牙切齿地半开玩笑：“哼！你小子翅膀硬了是不是？这么重大的喜讯竟然瞒到现在，连我都不提前说一声？”

    “我之前是真没觉得这有多牛掰，就是去讲个PPT而已嘛。”

    “那你现在知道了？”

    “还是不太明白。”

    “没关系，我给你讲。”

    乔建彬开始给他分析明天直接面见院长的重大意义：“只要你能搞定院长的关系，下面的院办、药剂科、财务科和各个临床科室就全都打通了，不光我们部门新药入院、老药增销，其他部门的抗癌药、生长激素、心血管药等等全都能打开销路。那么医大二附院将会像老年病院那样成为公司又一个千万业绩的大客户！”

    乔经理兴致勃勃地描绘宏伟蓝图，已经幻想到自己会因此升职加薪，至少也能爬到孙副总的位置上去了……

    但这可不是任尔东想要的答案。

    他要的是莱米昔布的底价、利润和回扣各占多少比例。

    他想知道“终身提成制”是怎么运作的，医院卖一盒药，院长、分管副院长、行政和后勤的各位科长、临床主任和处方医生各能拿多少钱。

    他还想知道统方数据是从哪里拿到的，回扣又是通过什么方式和渠道送出去的。

    所以他继续揣着明白装糊涂：“那怎么才算是搞定院长关系？”

    乔建彬依旧遮遮掩掩：“你把他约出来喝酒，只要他进了拉钩院的门，这生意就基本上谈成了。”

    任尔东皱着眉头，心说要是把人请到拉钩院，让你们之间搭上线，不就又没我什么事了？

    所以他赶紧摇头：“要是请不来呢？您也知道，我嘴笨，这种事总是难以启齿。”

    乔建彬急得原地转圈踱步，就好像是他要去给院长讲PPT一样：“唉，要是我能陪你进去就好了。”

    任尔东拿出陈琛的微信消息阻拦：“我觉得他强调让我一个人去是有原因的。”

    “我知道，我知道，我就是随便说说，这样吧，我一句一句地教你说，从进门打招呼开始。”

    乔建彬索性给他模拟见面场景。

    任尔东觉得好笑：“自我介绍谁不会啊，不就是告诉他我是谁，从哪来，来干什么嘛。我又不是第一次拜访陌生客户，知道怎么说。”

    “不对，见院长和见临床科室主任不一样，”乔建彬分享自己的从业经验，认为院长的站位更高，关注的不仅仅是药品的疗效，而是医院的综合效益。

    他叮嘱任尔东见了院长一定要从项目获益、回本时间开始谈起，之后就可以探询一些个人需求，并给予明确的执行方案。只有把这些做好了，院长才会安排药剂科来对接具体业务。

    “什么是个人需求，具体执行方案是什么，能举个例子吗？”

    终于说到“肉戏”了，任尔东瞪着清澈的大眼，期待一个有关行贿的“标注答案”。

    “因人而异，不好给你举例子。总之你第一次去要多听多问，如果对方开条件，一定要反馈回来由公司领导层做决定，反正我们后续还要进行商务谈判，有足够多的时间沟通和商议。”

    乔建彬一直在兜圈子。

    任尔东干脆捅破了窗户纸：“经理，咱就直说吧，万一院长问我这个药返几个点，我怎么回答？您可别跟我说什么没返点、纯学术，这话连三岁孩子都不信！”

    乔建彬脸色阴晴不定，沉默了几秒钟后忽然掏出烟盒：“走，先去楼梯间抽根烟。”

    任尔东以为他是要避开合规部的人讲回扣内幕，掏出带录音功能的打火机欣然跟随。

    谁知点上烟之后，乔建彬压低了声音说的是：“我跟你讲，下等代表卖自己，中等代表送回扣，上等销售靠感情。你想做哪一种？”

    怎么又是虚头巴脑的？

    任尔东大感失望，只能顺着话题问道：“这怎么讲？”

    “下等代表就是薛空青、贾婷婷那种跟医生搞到一起的，不长久。人都是喜新厌旧的，领了证的夫妻还会被小三插一腿呢，她们也早晚会被年轻漂亮的新人顶替！”

    任尔东对这个不感兴趣，开玩笑道：“我一大老爷们儿，您担心什么呀，我现在就是好奇中等代表是怎么干的。”

    “这个我劝你也别学，不就是送礼送钱嘛，这有什么呀，只要胆大心细脸皮厚、嘴甜心狠办事稳，谁都能做！但是你要明白，转账一停，感情归零，贿金一断，一拍两散。人与人之间最牢固的关系绝对不是金钱关系！”

    这话能从他口中说出来，任尔东觉得特别稀奇，忍不住问道：“那是什么？”