018方老师的产品策略课（二合一）

    “刚才李总问更具体的产品策略，这是一个好问题。”

    “产品和市场是头和尾，中间的产品策略就是执行，就是如何把产品推往市场。”

    晚上明晃晃的宅子中堂，一个白板摆在中间。

    方卓手持记号笔，犹如拿到最趁手的武器，说了这两句话，冲着主座的李泰茂点下头又看向他女儿李忻悦。

    李忻悦凝神听着，等待下文。

    “这一趟来纽约，我和公司团队的目标是Ipod没发力的更广泛的使用微软系统的用户群体。”方卓神采奕奕的先把白板上写下“M1”和“Ipod”两个词，“这两款产品部分硬件、功能、体形都很相似，属于直接竞争的关系。”

    “但正像李总说的，摆在它俩前面的还有一个拦路虎walkman。”

    “M1将和Ipod将会既竞争又默契的宣传mp3音乐播放器，撬走原本的随身听阵营用户。”

    “因为这个过程这个产品策略还没开始，空口无凭，我借用一个已经发生而且还在发生的案例来说说，李总听听有没有道理。”

    方卓在白板上写下第三个词“walkman”，又把M1和Ipod的箭头一起指向它。

    李忻悦微微点头，示意自己在听在思考。

    “李总一定听过‘A diamond is forever’吧？”方卓询问，“‘钻石恒久远，一颗永流传’。”

    李忻悦开口道：“嗯，听过。”

    她嘴里这样说，心里却哂笑，莫非要讲这句广告词和爱情的联系？太老套了吧。

    果然，方卓说道：“那李总也一定知道这被誉为二十世纪最经典的广告之一吧？爱情和钻石联系在一起。”

    李忻悦这次没开口，心里对这个年轻总裁的评价低了一层，猜测接下来是不是要说钻石开采量的骗局之类。

    方卓这样说道：“很多人说钻石营销是个骗局。”

    李忻悦不想插嘴，伸手去拿茶几上的茶碗了。

    然而，方卓话锋一转：“这个我们暂且不论，李总想过没有，为什么一句广告词就能获得这样的赞誉？这句广告词真就那么感人肺腑？消费者一看就买？”

    正喝茶的李忻悦微微一愣，她没往这个角度想过，钻石恒久远，一颗永流传，好像就是还不错的词。

    “既然目标是日本的walkman，我们就还拿日本市场作为案例。”方卓笑了笑，“18世纪前，钻石也是装饰品却不像现在这么有价值，一切都归功于钻市厂商在全球的营销布局。”

    “这个营销在日本市场上尤其典型。”

    方卓拿笔瞧了瞧白板，侃侃而谈：“日本的结婚习俗在60年代时只有极少极少的人会选择钻石，比例大概仅有4%、5%，但过了十年，日本的女人有一半在结婚时选择钻石，这个比例的上升极为夸张。”

    他伸手白板上画了一道上升的陡峭曲线，这代表着数十亿的市场，是不长时间内对一个民族习惯的彻底颠覆。

    “要知道，钻石这东西不像后来日本和美国的半导体竞争，那时是有国家层面的较量，日本也屈辱的签订协议，这场营销更偏向于市场层面的进攻。”

    “李总，你认为这个单凭一句广告词就能做到？”

    方卓指了指曲线，笑问李忻悦。

    李忻悦顺着这话往深处想，确实是自己知其然不知其所以然，诚实的摇了摇头。

    “这句广告词的背后就是一整套产品策略，是一套组合拳。”方卓诲人不倦，“上世纪60年代的日本女性（防谐）生活保守，钻石厂商想要向她们灌输的就是更先进的现代化生活方式。”

    “钻石厂商的营销没有傻乎乎的只拿个钻石放在镜头下面，他们把钻石和一切现代化的东西联系在一起放给日本人看。”

    “日本女性很多在做家庭主妇，厂商就投放广告让女人戴着钻戒去郊游，去骑行，去过一切看起来更自由的生活。”

    “日本女性很少有人开车外出，厂商就投放广告让女人戴着钻戒握着方向盘，展现自信的魅力。”

    “诸如此类，这段时期的所有营销手段都是在展示和赋予钻戒一种新的意义，是要潜移默化的颠覆女性认知，让她们过现代化生活。”

    “这种女性怎么能没有一枚代表爱情的钻戒呢？”

    方卓双手一摊，说出这种营销的结果：“现在的日本就是钻石的全球第二大市场，眼下，钻石厂商正在拿这一套在华夏搞，也是在打组合拳。”

    “钻石在美国的营销起始于它和爱情的联系，到了日本，不仅仅是爱情，是更先进更自由的现代化生活的风向标。”

    不光李忻悦，连原本只是观察方卓这个人的李泰茂也被这番案例分析吸引了注意力，一旁的杨琬更是拍了大腿，听起来就豁然开朗了呢。

    方卓没有停止，他转身在白板的“M1、Ipod”和“walkman”之间写下“钻石”两个字。

    “李总，回归到咱们的产品上，这种产品策略能有什么启示？”

    他向李忻悦提了个问题。

    从开口到现在，从意料之中到深入分析，如此一连贯说下来，李忻悦此时面对方卓期冀自己回答的目光竟然有一种后排学生被提问的慌乱。

    “嗯，这个。”李忻悦抿抿嘴，半猜着说道，“模仿？”

    方卓笑着说道：“差不多。”

    可是，李忻悦似乎从对方眼里看到了“这个学生果真不行”的感情色彩。

    “钻石的这种产品策略是值得我们来模仿借鉴的，广泛的来说，钻石把爱情给物化了，我们也可以把M1赋予意义。”方卓朗声说道，“目标是walkman对吧？它有二十年了对吧？”

    “M1就代表先进，是互联网精神，是时代发展潮流。”

    “这种策略下的宣传很容易，比如，一个广告里，一个年轻人拿出磁带，另一个年轻人立即夸张的表示，拜托，你居然在用你爸爸就用过的东西，好土耶。”

    “广告里不用显露walkman，免得被控诉，只要告诉收看广告的群体，这种拿磁带听歌的方式已经过时了，眼下潮流是轻巧的M1就行。”

    “我们要告诉那些使用walkman的人，M1代表的是先进生产力，walkman就是老实守旧。”

    方卓意犹未尽的总结道。

    他看向李泰茂和李忻悦，问道：“李会长，李总，你们觉得呢？我们这样来消解walkman的时间沉淀有没有效？”

    李泰茂对这种现场讲课的接收比较慢，他把目光看向了女儿。

    李忻悦还在回味刚才听到的钻石策略和M1模仿，有种明明珍宝就在面前却偏偏需要别人指出来给自己看的新鲜和惊艳感。

    她愣了几秒，佩服的说道：“按照方总这么说，二十年经典产品的walkman还因为经典而成为弱点了？”

    方卓微笑重复了一句曾在飞机上对日本人说过的话：“是啊，walkman已经畅销二十年之久，真是太久了。”

    李忻悦没有立即表明态度，她伸手从茶几上拿过文件，再次简单翻阅一遍才对父亲说道：“方总关于M1的考虑很周全，他不是乱来的。”

    方卓被这话逗笑：“李总，我当然不是乱来的，我口袋里还有一个M1呢，我可是有备而来。”

    李泰茂很信任自己女儿在这种事上的判断，也通过刚才对方卓的观察觉得他不错：“方总，我记得你提到的是沃尔玛，对吧？”

    这就直接来了，很干脆嘛……方卓点头。

    “沃尔玛嘛，我们安良没什么接触。”李泰茂慢条斯理的说道，“不过，你觉得克罗格商超怎么样？”

    克罗格商超？

    方卓怔了怔，没听过这个。

    旁边的杨琬见老板沉吟，连忙低声补充信息：“方总，克罗格商超也是美国前几的连锁型品牌。”

    “那当然行。”方卓露出笑容，“我们在寻找线下渠道的缺口，有这么一个商超在，后续的工作都很好展开很多。”

    李泰茂侧头对助理说了两句话，后者出去一趟又很快回来。

    随即，李泰茂拿着助理带来的笔记本，翻看着说道：“方总，克罗格和沃尔玛相差仿佛，你对商品在里面出售的条件都知道吧？”

    方卓说道：“愿闻其详。”

    “我们家也有东西在里面卖，主要是三条，一个是年度销售额1.5%的佣金，一个是仓储的佣金，通常是销售额的3%-15%，还有一个就是克罗格商超开新店的时候要有商品优惠。”李泰茂说了下条件。

    方卓和杨琬对视一眼，之前打听到的沃尔玛条件果然是不全的，这个仓储佣金才是大头。

    这么算来，80美元的利润得分给克罗格14-52美元。

    李泰茂思考着说道：“这个仓储佣金，克罗格那边应该能有七八点，你可以自己算一算，有没有必要进去。”

    方卓心算极快，如果是8%，克罗格一共分走30美元左右，自己这样还能预留50美元，不过就算对方拿50，该干也得干，本来就没打算把M1做成国内主打机型，这在美国却有机会和Ipod掰腕子。

    “李会长，这个佣金比我想象的高，我们团队需要商量一下。”方卓认真的说道。

    李泰茂合上笔记本，毫不意外的说道：“那是自然。”

    “方总，你对与walkman的竞争很有信心？”李忻悦还有些回味刚才的案例分析，忍不住问了一句。

    “当然，这walkman和M1嘛，在我看来有十胜十败。”方卓莞尔，顺手又在白板上写了写。

    李忻悦惊愕：“十胜十败？”

    “1，索尼体量太大，易科船小好掉头。”方卓写下一个“1”，又道，“2，易科有先发优势，索尼已经慢了两步。”

    李忻悦思量。

    “3，我们代表的是互联网潮流，索尼还在沉迷旧时代。”

    “4，我听说索尼是有尝试mp3机器的，可内部walkman的部门荣光太盛，他们有内耗，我们易科全体同仁却是勠力同心。”

    方卓轻松的说道：“5，就算索尼想要发力，目前业界只有东芝硬盘水平最好最稳定，但易科和苹果已经与东芝签约，它不会向第三方供货，索尼找硬盘的时间恐怕已经够产品换代。”

    “6，易科的产品表现更好，更轻更小，储量更大。”

    “7，易科不是一家作战，即便苹果也会和易科一起向walkman冲锋，如果有效果，其他厂商也会勇敢的撕上去。”

    方卓一口气连说7条，施施然的坐回自己的位置。

    李忻悦忍不住心悦诚服的追问道：“还有剩下三条呢？”

    “还有剩下两条我没想好。”方卓答道。

    李忻悦惊奇，三条？两条？

    方卓冲她笑道：“8，易科的合作者将有一位英姿飒爽的女士，这是索尼所没有的。”

    他略一沉吟，看向李泰茂：“这是易科和索尼的八胜八败，李会长以为如何？”

    旁边的杨琬对老板简直是佩服之至，当着人家老子的面调笑女儿，还敢问老子感觉怎么样……你怎么敢的呀？

    李忻悦心中暗呸，目光看向父亲。

    “很少见到方总这样的年轻人，还是从大陆来的。”李泰茂没有生气，只是那句古老的感叹，“长江后浪推前浪啊。”

    方卓谦让一句，说道：“我们的M1相当有市场，也十分欢迎合作者的加入，李会长，我愿意释放5%的股权，作价400万美元。”

    他进一步解释道：“易科在国内已经和IDG为首的三家风投融资，这个数字我能做主，但也是需要费力说服他们的。”

    这就是诚意。

    这时，李忻悦起身走到父亲身边，两人低声交流了一番，方卓也就侧身假意和杨琬说话，不去听这两人的声音。

    很快，父女俩有了决定。

    李泰茂笑道：“我能看出来方总对M1很有信心，忻悦呢，也认可方总的产品策略和市场预期，如果之后的确认没什么问题，我们李家可以出这个数。”

    他竖起四根手指。

    方卓没有意外，刚想开口却对接下来听到的话难以置信。

    “四百万算李家借给你的，安良商会可以帮忙和克罗格沟通上线M1，借款半年，到时方总只要还四百八十万，如何？”李泰茂认真说道。

    你，这……放高利贷啊！

    方卓完全没想到会听到这种话，前面说了这么多的市场，合着就盯着眼前的一亩三分地？到底是该说目光短浅还是说理智理财呢？

    他再看李忻悦，她也没有丝毫不适。

    这真特么的很帮会！