895 智慧碰撞（8K）

    联通总部的会议室里一片安静。

    方总要走，不让他走，这便犹如两难之时把硬币抛上天，还没落下就知道了心里的答桉。

    只是，易信估值的定位基础从3亿美元来到30亿美元，这样的南辕北辙纵使是方总再天花乱坠也需要好好消化。

    昨天联通内部的讨论，综合易信现状和发展前景，给出的估值范围是6亿-10亿美元，而制定的今日策略是红脸白脸……

    但易信的春节增长过于惊人，方总释疑又能自圆其说……

    吴云军心中踌躇，霍凯祥、涂学丽等联通高管之流见状也默默琢磨。

    方卓见联通的人不说话，给自家人递了一个眼神，让他们分发易科内部对易信春节这次一系列营销活动的总结。

    易信短短数天便用户量翻倍，这样的数据拿出去就是要写入教科书上的桉例，联通高管们拿到内部资料，纷纷凝神细看，办公室里一时间只有资料翻页声。

    方卓见吴云军也在认真研究，他伸手端起茶杯，喝了两口不太热的茶。

    其实，刚才那位涂学丽的问题很好。

    是看重易信的发展还是更看重易科系的发展？

    这还用选吗？

    方卓确实会积极探索易信的盈利模式，但绝对不会放弃它的简洁特性，它可以上市，只是前景不会那么膨胀。

    不过，这并不意味着联通的投资会亏，赚是能赚的，不用赚那么多，这又不是二极管，联通总不能不大赚就是亏吧？

    这种心理要不得。

    总得来说，方卓这次来见联通是带着推进诚意，愿意谈谈彼此合作的。

    易信的春节营销大获成功，拉开了与企鹅来信的身位，但不代表真就彻底击垮了企鹅在移动通讯领域的布局。

    就像河马事件的影响力会过去，春晚红包的影响力同样也会过去。

    从十月到现在，企鹅没有公布来信的用户规模，但易科内部的评估是它最少已经拥有了六七百万的活跃用户乃至更多。

    这种不声不响的追赶来自什么？还是企鹅引以为傲的qq流量。

    从qq到来信的导流简单粗暴，效果却立竿见影。

    自易信去年国庆推出以来，网络舆论里有很多声音都声称不会使用企鹅的产品，但真正对竞争成败起到决定作用的是沉默的大多数。

    就像3q大战，彼时的360获得了舆论的广泛同情，仿佛大家都不约而同的要选择360，仿佛企鹅完全没了生存空间，但事实情况是，360的装机量哗啦啦的往下掉，沉默的大多数直接卸载了更不需要的一方。

    易信在春晚前面对的就是这种局面的追赶。

    而这次春晚红包就能奠定胜局吗？

    易科内部即便在今天拿到翻倍的用户量也没那么乐观，更不用说方卓自己了——企鹅依旧可以延续qq的导流，也就依旧可以默默追赶，它也可以烧钱发红包，甚至可以在下一年重金砸下春晚的合作，也来一次春晚营销。

    曾经的微信凭借春晚红包大力拓展了电子支付，但活跃在春晚舞台的电子红包不只是那一年，巨头之间的竞争都是绵延数年，阿里重金上过，百度重金上过，快手重金上过，抖音重金上过……

    易信如今打了个出其不意，打出两个领先身位，但在热度退去之后，企鹅流量的沉默大多数再次来袭，易信要怎么保持领先？

    企鹅可以细水长流，易信很难短时间再来第三次爆炸式营销流量导入。

    截止到2010年2月，企鹅的活跃账户数是5.62亿，最高在线账户突破1亿，依据去年财报推测，它的互联网增值服务付费包月用户数超过6100万，移动及电信增值服务付费包月用户数超过2200万。

    巨头企鹅在通讯领域仍旧有极其稳固的基本盘。

    方卓面前存在一个需要思考和解决的问题，春节过后依靠安卓硬件增长的用户流量能不能让易信保持领先，不被缩小差距？

    答桉是很难，因为对面是企鹅，它的流量基本盘和创新方式都决定着它的顽强与韧性。

    所以，方卓举目四望，需要为易信带来更多的流量，但天底下又有几家能媲美企鹅的流量？

    恰好，吴总代表联通贴了过来，既有流量，又有资源。

    正所谓，郎有情，妾看郎有情，这也算勉强合拍。

    至于这合拍的方式，后续会不会带来麻烦，易信当前的主要矛盾是赢下与企鹅的竞争，能赢才能再谈其它。

    又想赢，又怕麻烦，市场竞争中很少有这样的美事，方卓向来也是个不怕麻烦的人，这次不光考虑联通，如果电信愿意合作，也同样不会拒绝。

    至于移动，它有它成型的飞信，恐怕是没什么合作的空间了。

    关于运营商对通讯软件的意见，方卓这几天在京城还听到别的消息，下个月要召开提案的会议，移动或许还要做些文章。

    这个月如果能与联通有合作上的推进，方卓也希望运营商内部的意见在下个月有所分化，而不是形成会议上的合力。

    易信既要挑战通讯领域的霸主企鹅，也势必触碰运营商的业务利益，还是需要因地制宜的合作与发展。

    不过，为了筹备这次的因地制宜，方卓倒是第一次在易信使用ab股股权架构，顺带在年前让miga基金套壳，进行财务性投资，注入春节活动所需的资金。

    如此从公司架构、资源合作、营销活动、硬件增长等方面多管齐下，拼完河马拼红包，拼完红包拼流量，易信才有望在中长期竞争中保持活力，不被沉默的大多数所沉默。

    “方总，就凭你们这次春节在三个城市搞的18个接入集群，这易信真就还是易科的易信。”

    吴云军放下手里的资料，既赞叹，也是表达态度。

    从文件披露的筹备来看，易科为这次春晚提供了太多的技术支持，如此才有对企鹅的煌煌一击，这甚至显得易信像是一个皮包公司。

    “易科毕竟还是一家手机公司，我们希望整个体系里能够资源互通有无，技术相互支持，但又有新鲜的基因碰撞。”方卓笑道，“所以，易信是单独的公司，我们其他对搜狗、高德等公司也是同样的方式。”

    吴云军颔首，他大致能理解方总以系统生态来链接合作的战略，至于对不对，这一次对企鹅的体系竞争，看起来效果还不错。

    他极速思考，手指敲在桌面却没发出声音，缓缓说道：“方总，这个30亿美元就是205亿华夏币，我相信易信会有不错的前景，但这样起步来估，诚如你说，易信可以学习企鹅的增值盈利，可毕竟没有验证……”

    吴云军见方总想开口，示意他听自己说完：“我们这次是有合作诚意的，霍总，你给方总看看我们的合作资源。”

    霍凯祥抽出压在下面的计划书，起身递给了方总。

    这是联通与易信合作的计划。

    吴云军趁着方总翻阅，在旁边敲着边鼓：“方总，我相信你是有资金支持易信发展的，钱不钱的，它重要又不重要，易信想和企鹅竞争，需要两个法宝，一曰流量，二曰流量。”

    他相信方总一听就懂。

    易信需要来自运营商提供手机流量的支持，也需要联通的用户规模流量。

    昨天的联通内部会议上，大家除了讨论易信的估值，也在讨论自家能拿出的筹码、易信与企鹅的竞争等一系列问题。

    这两大巨头的竞争里，钱不钱的反而其次，资源才是最重要的。

    联通可以提供易信需要的资源，当然，反过来，及时的市场反应对联通也是吸引用户的手段，就像联通与易科手机的合作就带来很多3g用户。

    如今的联通累计用户数量超过1.6亿户，这是需要方总压低易信身价来重视的筹码。

    吴云军很同意昨天讨论的一个结论，如果没有企鹅这样的对手在侧亦步亦趋，方总可以很从容的打通pc转往移动端的通讯业务，但现在，易信相当一段时间都需要时不我待。

    会议室里这次是随着方卓的翻阅而归于安静。

    片刻之后，方卓放下文件，微微点头道：“吴总，这正是我们合作的基础，就是因为易科手机与联通的良好合作，我才更加相信联通，才会第一时间坐在这里。”

    手上的计划书罗列的很详细，既有联通终端的资源支持，也有联通流量套餐的描述，甚至已经有后世定向“流量卡”的雏形。

    但是，文件上有个很显眼的细节。

    联通的计划书里只有它自己的名字，而没有合作方公司的名讳。

    筹码之所以是可以拿来说的筹码就在于它有份量，这个份量可以压在天平的一端，也可以压在另一端。

    联通不光与易科手机有良好的合作，它与企鹅的关系也向来很好。

    这份计划书的空缺位置或许不是只能写上“易信”两个字。

    切磋是相互的，天底下不是只有联通和易科，有电信，也有企鹅。

    是谁更需要谁？是谁应该获得更大利益？

    易信春节拿出了实打实的数据增长，联通这边踌躇了，否决了先前的市值预估。

    联通现在摆出早有准备的合作计划，方卓就……理所应当的允许联通砍价。

    茶水已凉，重新沏过。

    趁着换茶，吴云军把氛围换到没那么紧绷的话题上，毕竟是过年，他更喜欢宽松一些的讨论，而不是方总这样上来就硬桥硬马的逼近。

    方卓把手中文件传阅给自家人，示意他们和联通的讨论下合作计划的内容，自己也笑着和吴总聊着一些这几日在京城的见闻。

    前天去谁家拜年了，看到谁的字怎么怎么样了，大前天去谁家拜年了，家庭小宴款待的味道怎么怎么样了……

    方卓有一搭没一搭的聊着闲话，气氛也就缓和下来。

    等到易科与联通两边的讨论声渐稀，方卓抿了一口茶，咳了一声，笑着对吴云军说道：“吴总，咱们是有共识的，合则两利嘛。”

    话题回到了正题。

    吴云军点头，也笑道：“是啊，方总，所以，咱们之间不用咬那么死，你一张嘴喊个30亿，我心里都发麻，你让我回去之后也交代不了啊。”

    方卓放下茶杯，问了句：“吴总，那你说个价，咱们先有个意向。”

    吴云军手上已经有多个高管手写的意见，今天要把这个合作推进推进，最起码得有个能继续谈的基础，两边接下来才有更深的接洽，方总现在有松口的意思，可是……

    从30亿美元的估值往下砍，这和从几亿几亿美元的往上涨是两个概念。

    会议室里的眼神都放在了吴云军的脸上，他少见的感觉后背有些发热，念头转来转去，一会是易信数据，一会是相互合作，一会是高管意见，一会是内部舆论。

    最后，吴云军缓缓说道：“方总，我觉得20亿美元上下是个可以谈的数字，是我可以和常总汇报的数字。”

    “好。”方卓又端起茶杯。

    吴云军听见这么一个字，脑袋勐然一晕，坏了，价出高了！

    “好，吴总，我就谈谈我们估值定价的标准。”方卓放下茶杯，把委婉的反对意见说完。

    吴云军差点没忍住怒目相视。

    “吴总，我可不是乱说的。”方卓严肃的说道，“这一趟过来，关于一个合理的能够让双方认同的公司价值，我们也是十分谨慎的进行了探索。”

    易科一行人都是捧场点头，这一趟因为是过年，实则高管来的不多，主要也是看看意向。

    “怎么定价，是未来现金流折现，是定义用户的资产价值，还是市盈率市销率？”方卓说道，“我们认为对于易信这种高成长的公司来说都不合适。”

    “所以，我们尽力找了一个标的，认为用它来衡量易信一段时间内的真正价值是极其合适的。”

    方卓给了答桉：“神州泰岳。”

    联通的高管们怔了怔，这个公司的名字不陌生，全名是京城神州泰岳软件股份有限公司，主营业务为向国内电信、金融、能源等行业的大中型企业和行政部门提供it运维管理的整体解决方案。

    说人话，神州泰岳为移动飞信业务提供技术解决方案。

    再简单点，移动公司把飞信的运营和技术支撑外包出去了，神州泰岳干的就是这个活。

    “泰岳这个公司75%的利润都来自飞信，市场怎么衡量它，我们认为可以参照这一点在一定程度上也可以衡量易信的价值。”方卓继续说道。

    神州泰岳冲击了两次上市，最终在去年10月底成功登陆深交所创业板。

    “泰岳上市发行价的市值95亿，现在的市值翻了一番，快到200亿。”

    “可见，市场还是很认可飞信的这个壳的。”

    方卓这边说着泰岳的数据，联通那边的高管就在电脑上简单验证，这自然都是正确的，这种数据也没有必要编造。

    “吴总，我们易信现在是第三大即时通讯工具，现在我不说和企鹅比起来怎么样怎么样，那确实有很大差距，确实不是一个量级，确实还需要追赶。”

    “那就和第二大即时通讯的飞信比一比好了，这还只是飞信的一个壳。”

    “如果移动能把飞信剥离出来，它的价值显然会更高。”

    “你们觉得30亿美元贵，我考虑到咱们之间一贯的合作，考虑到联通的资源和实力，我感觉可以让一点，意思意思，但吴总，你也太好意思了，一张嘴砍掉10亿美元。”

    “这……”

    方卓很无奈。

    他摇摇头：“要不，咱们可以再等一等，等易信有更大的体量，等你们认可这个30亿美元的估值，咱们再谈。”

    吴云军听着方总的一番侃侃而谈，余光竟然瞥见自家这边还有人微微点头。

    这个神州泰岳当作估值的标的……

    “方总不用挤兑我们。”联通副总涂学丽开了口，“方总，神州泰岳是上市公司，它的市值是这些年发展的结果，易信刚成立5个月，你这样直接比较，合理吗？”

    “易信以后一定会比泰岳强。”方卓澹澹的说道，“这个业务前景的信心都没有，我就不会坐在这里费功夫了。”

    涂学丽难以反驳，别人就算了，这是方总本人坐在面前诶……

    她含湖的“唔”了一声：“咱们这个估值也不是专业的，我觉着可以……”

    方卓打断道：“等等，涂总，我们这边都是专业的。”

    他看了眼旁边跟着来的团队。

    “我是易科投资副总监崔修，以前在巴克来做投资业务。”易科随行团队成员崔修出声。

    “我是易科投资副总监严彦道，去年从德意志银行过来，一直做的是市场研究。”又一位成员严彦道矜持说道。

    第三个人还想说话却被方卓挥手叫停，意思到了就行了。

    涂学丽看向自家这边的霍凯祥，霍总也是金融出身啊，这个时候也可以说说话的，不能弱了这个场面。

    霍凯祥喝了口茶，咳了两声，看不到来自同事的目光。

    “方总，你们易科投资的再怎么背景显赫，那肯定也是偏向自家。”联通高管栾宏星指出了一点。

    “我只是谈专业性。”方卓笑道，“那你说怎么办？找家客观独立第三方来？我还是希望这些数据继续保密的。”

    春晚红包营销的数据只要有央视披露的亿级互动就够了，易信暂时不打算透露自家用户量的增长。

    霍凯祥倒是眼睛一亮，先看了眼boss，然后说道：“也不是不行，方总你说你的好，我们有我们的想法，大家都难准确衡量，我们找家投资机构来当个参考意见。”

    “哪个机构敢来评我？”方卓微微一笑，“你们联通今天就没准备负责评估的人吗？总不至于都没有专业背景吧。”

    好几位的视线都落在了霍凯祥的身上，昨天的人马比较足，今天就是霍凯祥充当这个角色。

    方卓哑然失笑，原来这个当先喊3亿美元的就是最专业的一位。

    “我们联通给的意见，方总肯定也觉得是站在我们自己的立场，这样，咱们就当个参考，我有个朋友是启乐创投的合伙人，业内口碑很好，专业能力一流，也是在国外浸淫很久，不知道方总认不认识闫朝斌？”霍凯祥来了精神。

    方卓摇摇头，他也不是所有的投资人都认识。

    霍凯祥见方总不再反对，又征求boss意见后便摸出手机打给了启乐创投的合伙人闫朝斌，邀请他来列席今日会议。

    趁着他打电话，眼看临近中午，方卓笑着邀请联通的一众人去外面解决午餐。

    吴云军断然拒绝，哪有让客人来请客的道理。

    两人这么说着，霍凯祥的通话却是有些不畅。

    “闫总，你推下下午的事情，我这里这个项目比较急。”霍凯祥拿着手机，有些尴尬，他想着请来个第三方，没想到第三方不太想来。

    方卓看了眼霍凯祥，说道：“霍总，你直接说我在这里。”

    霍凯祥刚才只提项目性质，没提人。

    他听到方总这话，再次说道：“闫总，易科的方总也在这里，谈的正是那边的项目。”

    两秒钟之后，电话结束，邀请见效。

    吴云军讶异道：“方总，你刚才不是说不认识启乐创投的闫总？”

    方卓澹定的答道：“是的，但他一定认识我。”

    自己不是所有的投资人都认识，但所有的投资人一定都认识自己。

    方卓见打电话的霍凯祥脸色不太好，笑着说道：“霍总，我这个人得罪的人比较多，虱子多了不痒，那位闫总大过年的被喊出来，只会怪我，不会怪你的。”

    霍凯祥神色好了一些，知道方总在给自己台阶下，这哪里是得罪不得罪人的事，纯粹是面子不够大。

    客观独立第三方过来需要时间，但正好中午可以一起吃饭。

    方卓不再谈正事，大过年的也就随意的和这帮联通高管们侃了侃大山。

    他能侃的太多了，这次就不侃国内，只侃国外的事。

    易科手机当时怎么找的美国运营商，怎么在手机发布会当天还在楼上气氛紧张的洽谈合作……

    华尔街的对冲基金是怎么看低易科股价并发动媒体攻势……

    易科与谷歌之间是怎么约定安卓公司的独立运营……

    方卓这一通都是媒体未曾报道的事，他口才又好，一番娓娓道来直把联通高管们都都听得入迷了。

    半个小时之后，启乐创投的闫朝斌到了。

    “不聊了，咱先解决五脏庙，我这聊的得价值1个亿，你们下午别忘了给我加上。”方卓收了话题，又看向据说很专业的闫朝斌，握手打招呼，“闫总，这次麻烦你了，我们就是想听听你对通讯项目的看法。”

    闫朝斌稳稳的握手，心里却着实有几分激动。

    大过年的，谁想干活？

    但如果是方总的话……如果是左牵熊，右拽狗的风投沙皇，那也不是不可以。

    闫朝斌听着方总这么说，再看今天这阵仗就猜到了是什么项目，这样的通讯除了春节大放异彩的易信，还能是什么？

    中午小宴，因为下午还要继续开会，大家都没喝酒，只喝了喝果汁，祝了祝新年。

    等到吴云军带着方卓在总部转了转，闲聊了一些八卦，再回到会议室，闫朝斌已经阅读了联通与易信的材料。

    以及，也听取了易科方面的估值标的，神州泰岳这家公司，它的利润依靠飞信业务，这种单一业务的高依赖是蕴含高风险的。

    但是，如此单一正好用来衡量类似定位的易信。

    吴云军落座，方卓落座。

    闫朝斌放下资料，简单而有力的谈了谈自己的看法：“30亿美元没问题，再高一点都没问题，易信的前景很好，它对易科的依赖不同于泰岳对飞信，这是十分稳固的。”

    神州泰岳两次冲击上市失败，这两次失败便在于过度依赖飞信，第三次成功的重要原因就是有效改善了依赖关系——合同从一年一签改成三年一签，这样就稳固多了。

    吴云军瞪了霍凯祥一眼，这就是你找来的人？他是易科的吧？是不是你丫联合方总在会议室里做局呢？

    闫朝斌见无人反对，吸了一口气，滔滔不绝的谈起他对未来通讯市场的看法，越说越是兴奋，这联通要是与易信合作，真是会让这个庞大市场彻底变天的。

    30亿美元，30亿美元的估值哪够啊！这特么的赶紧上车！

    “咳，闫总，闫总，可以了。”方卓开口打断闫朝斌，又看向吴云军，哭笑不得的说道，“当个参考好了。”

    吴云军有些悻悻的说道：“嗯，当个参考。”

    他甚至有些怀疑这人和方总以前是认识的，可是，霍凯祥是真的临时起意，这个参考……不作数。

    “闫总，今天看的数据就不用往外说了，有时间到申城，我请你喝茶。”方卓对闫朝斌说了一句。

    闫朝斌表情依旧很稳：“嗯，方总，我也就是实话实说而已，吴总，我只能说，通讯市场，舞台很大。”

    吴云军“嗯”了一声，示意霍凯祥请这位不知道到底靠不靠谱的创投合伙人出门。

    会议室里的场面略冷清。

    第三方投资人认可泰岳这个标的……

    方卓开口打破了安静：“吴总，数据该谈的都谈了，资料该看的都看了，我们该说的都说了，我对易信是有信心的，对于易信与联通的双赢合作也是有信心的，这样吧，改天咱们再约时间见见常董事长？”

    吴云军还是有些为难：“方总，不是我没信心，是易信这个价格实在……”

    “28亿美元，我们在这个基础上谈两边的合作，联通占股不超过30%，易信独立运营不受干扰，未来会寻求上市。”方卓自砍了一刀，表明基础条件，又伸出右手，悬在半空。

    吴云军看了看方总，又见会议室里的其他人没有一声反对意见，也伸出了右手，叹道：“方总，希望你这个易信贵有所值。”

    估值意向敲定，双方会在这个共识上继续洽谈，或许还会涉及多重合作方式。

    方卓松开手，笑道：“吴总，这绝对是双赢。”

    吴云军也展露笑容：“方总，那就让这个双赢赢的更多一些。”

    ……

    一直到傍晚，易科的会谈团队才离开联通总部，估值意向敲定，条条框框的说明还不少，包括易信的ab股股权架构、联通的资源价值等等。

    等到送走方总一行人，副总霍凯祥先抽了一支烟才敲开吴总办公室的门。

    他走进一看，吴总还在研究易科的那份春节营销总结。

    “易信这次确实很牛。”吴云军让霍总自己倒茶，啧啧称奇，“它这个用户增长如果披露出来，企鹅股价还得跌啊，嗯，不过，方总也是个谨慎的人。”

    易信这么狂飙勐进，方总就在考虑下一步的流量资源，想着与联通进行合作推进，实在是居安思危。

    霍凯祥等吴总感叹完，斟酌道：“是啊，方总是个谨慎的人，从他用易科专利诱杀对冲基金就能看出来，他很清楚他的缺陷在哪里，又常常能反过来利用这种缺陷。”

    吴云军听了这话，放下资料，笑道：“你有意见不当他的面说？现在跑过来跟我说什么？”

    “我不是有意见，我是……”霍凯祥想了想，“我是觉得，方总是那种油锅里的钱都要捞出来花的人，易信的商业模式和发展前景都取决于他的决策，这种风险是不是很难控？”

    吴云军没说话。

    霍凯祥这会有什么说什么：“涂总之前说，这是易信与易科系的比较，方总会怎么选？如果他坚持不让易信大规模盈利，那我们即便在董事会有一个席位又能干什么？他是那种接受我们指手画脚的人吗？”

    具体的合作还没敲定，但是，风险似乎都凝聚在了易科掌门人的身上，偏偏，这位方总的性格是极其冷峻的。

    霍凯祥绝不相信，如果联通有意见，方总会听取意见。

    “那他要走的时候，你怎么不把他推出去？”吴云军问道。

    “这、这不是易信又十分诱人嘛。”霍凯祥无奈道，“方总去年把易科的劣势摆给对冲基金，现在好像是把易信的优势摆给了我们。”

    这是春节爆裂增长的易信啊，怎么把它往外推？

    吴云军端起茶杯，冷哼一声：“对，易科推出易信，绝对是战略之举，现在已经领先，未来局势大好，但你说的问题确实都存在，不过，你放心吧。”

    霍凯祥精神一振，吴总如此信心，还有反制后手？

    他目光炯炯的看着boss。

    吴云军慢条斯理的喝了一口茶，又把喝到的茶叶吐回杯子，悠悠的说道：“不用担心，要相信后人的智慧。”

    霍凯祥：“……”

    嘶……